Đội ngũ bán hàng cần tập trung vào bốn yếu tố: quyết định trọng tâm, trang bị nhóm công cụ mới, tái cơ cấu và, trong hầu hết các trường hợp, để chuẩn bị cho sự trở lại ngoạn mục.
Các trưởng nhóm kinh doanh đang thắc mắc: Chúng ta nên làm gì bây giờ để giữ cho đội nhóm của chúng ta vận hành hiệu quả? Và điều này có ý nghĩa gì cho tương lai của hoạt động bán hàng?
Các câu trả lời được đặt ra giữa các ngành công nghiệp, và được ghi nhận một cách sống động bởi một tiêu đề gần đây của Goldman Sachs: "Ánh sáng ở cuối đường hầm hay chỉ là một con tàu đang lao đến? Phụ thuộc vào nơi bạn đang đứng". Một số ngành công nghiệp, như vận tải, khách sạn và bất động sản, đang phải đối mặt với một cuộc khủng hoảng to lớn. Những ngành nghề khác, chẳng hạn như mô hình hội nghị trực tuyến, giáo dục trực tuyến, thì lại đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh về nhu cầu. Còn lại hầu hết các ngành công nghiệp đều phải chịu đựng sự sụt giảm.
Đối mặt với những thách thức này, đội ngũ bán hàng cần tập trung vào bốn yếu tố: quyết định trọng tâm, trang bị nhóm công cụ mới, tái cơ cấu và, trong hầu hết các trường hợp, để chuẩn bị cho sự trở lại ngoạn mục.
1️⃣ Quyết định trọng tâm
Ở thời điểm này người mua sẽ có cảm giác thiếu chắc chắn. Người làm nghề bán hàng cần nhìn nhận vấn đề đó và thích ứng một cách linh hoạt. Một khi mọi người đã thực sự vượt qua cảm giác lo sợ về vấn đề an toàn cho bản thân, nhịp độ kinh doanh sẽ quay lại bình thường. Các công ty sẽ cần xem xét lại những khách hàng hiện có và đội ngũ bán hàng có thể đóng góp như thế nào để làm gia tăng giá trị. Khi tình hình kinh doanh xấu đi và nhiều khách hàng phải đối mặt với khả năng phá sản, các ngành liên quan đến việc đặt chỗ trước sẽ phải đối diện với rủi ro của việc hoàn/hủy.
Khách hàng thuộc những ngành hàng không bị suy giảm hoặc đang có nhu cầu tăng đột biến vẫn cần sự chăm sóc từ đội ngũ bán hàng. Ngay cả khi hoạt động kinh doanh đang diễn ra, doanh nghiệp có thể không còn thực hiện được những kế hoạch đề ra trong quá khứ. Khi đó đội ngũ nhân viên cũ của bạn, với sự thấu hiểu về thói quen mua sắm của khách hàng cũ, sẽ có lợi thế để tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn. Ngoài ra, với những khách hàng am hiểu kỹ thuật số, việc liên hệ với họ cũng sẽ đơn giản hơn nhờ có mạng xã hội hoặc các cuộc gặp trực tuyến.
Đối với các ngành công nghiệp chịu ảnh hưởng tạm thời, các tổ chức bán hàng có thể tập trung vào các hoạt động chuẩn bị cho thành công trong tương lai, bao gồm việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và khách hàng ưu tiên, cũng như lên kế hoạch chăm sóc các nhóm khách hàng này.
2️⃣ Trang bị công cụ mới
Vì phân tán xã hội, ngay cả nhân viên bán hàng tại hiện trường cũng phải làm việc từ xa, sử dụng video trực tuyến, bán hàng qua xã hội, email, v.v. Chúng tôi ước tính rằng, trước khi có chỉ thị làm việc tại nhà, hầu hết nhân viên bán hàng trực tiếp đều liên lạc với khách hàng, với hơn một nửa thời gian thông qua các phương tiện kỹ thuật số. Điều này thậm chí được khuyến khích bởi chất lượng ngày càng cao và phổ biến của các công nghệ truyền thông kỹ thuật số, cùng với lượng người mua và người bán am hiểu về kỹ thuật số ngày càng tăng. Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng và người mua đã không nắm bắt được các kênh kỹ thuật số, vì họ có thể đã bỏ lỡ chuyến tàu công nghệ.
Điều đó sẽ phải thay đổi. Cuộc khủng hoảng hiện tại sẽ buộc ngay cả những người gặp khó khăn với công nghệ, phải chuyển sang các nền tảng video như Zoom. Chúng ta thấy điều này đã và đang hiện diện trong cuộc sống cá nhân của mỗi người.
3️⃣ Tái cơ cấu
Các ngành công nghiệp bị khủng hoảng như du lịch và giải trí đã bắt buộc phải sa thải nhiều nhân viên bán hàng. Một số vị trí có lẽ sẽ biến mất vĩnh viễn. Các tổ chức bán hàng phải triển khai lại các nỗ lực bán hàng, thông qua việc triển khai các kênh bán nội tại, cũng như khuyến khích khách hàng mua hàng thông qua các kênh kỹ thuật số. Doanh thu bị sụt giảm cũng sẽ liên quan đến việc cắt giảm lương, thưởng cho nhân viên bán hàng.
Vài tổ chức đang có lựa chọn một lựa chọn can đảm. Trước khi Covid-19 bùng phát, ngân hàng HSBC có trụ sở tại London đã tuyên bố cắt giảm nhân sự, bao gồm các vị trí bán hàng. Khi đại dịch ập đến, ngân hàng đã tạm dừng các đợt sa thải này. Câu hỏi đặt ra là, các công ty đang gặp khó khăn có thể duy trì việc hỗ trợ nhân viên của họ trong bao lâu mà vẫn đảm bảo được mục tiêu về lợi nhuận?
4️⃣ Phục hồi
Với sự đóng băng kinh tế hiện tại, mặc dù phải mất nhiều thời gian, tình hình cuối cùng sẽ được cải thiện và hầu hết các công ty sẽ hồi phục. Một số xu hướng đã ảnh hưởng đến các tổ chức bán hàng trước Covid-19, có khả năng sẽ tăng tốc khi các công ty phục hồi trở lại. Một số thay đổi có thể kéo dài vĩnh viễn.
✅Sử dụng kỹ thuật số. Ngay cả trước khi xảy ra đại dịch, hầu hết các giao dịch với các khách hàng doanh nghiệp đã sử dụng kỹ thuật số. Việc sử dụng các phương tiện truyền thông trực tuyến gần như trở nên bắt buộc trong giai đoạn này. Ngay cả những người kém hiểu biết về công nghệ cũng đang phải thay đổi. Quá trình học tập về kỹ thuật số của khách hàng, nhân viên bán hàng và toàn bộ tổ chức bán hàng đang được đẩy lên rất nhanh.
✅Kĩ năng mới đối với nhân viên bán hàng. Với việc chuyển đổi mô hình mua - bán trên giao diện kỹ thuật số, khách hàng thông minh hơn sẽ yêu cầu người bán hàng tạo cho họ nhiều giá trị hơn ngoài những gì mà website cung cấp. Người bán hàng sẽ phải sở hữu những kĩ năng khác bên cạnh kĩ năng giao tiếp. Một người theo chủ nghĩa cá nhân sẽ không thể thành công trong việc bán hàng nếu không bổ sung kĩ năng làm việc theo nhóm.
✅ Một tổ chức bán hàng hiểu biết về kỹ thuật số hơn. Thực tế, mọi khía cạnh của tổ chức bán hàng sẽ buộc phải phát triển thông qua sự đổi mới về kỹ thuật số. Các tổ chức bán hàng sẽ tận dụng công nghệ để khiến cho việc tuyển dụng, đào tạo kĩ năng bán hàng và các chương trình khác đạt hiệu quả cao hơn.
Chúng tôi chờ đợi những sự phục hồi của các tổ chức bán hàng, sau khủng hoảng, với những bước đột phá về việc áp dụng công nghệ cho tổ chức để đạt được thành công bền vững cho tương lai.
--
Nguồn: Harvard Business Review
Để tích lũy kinh nghiệm đối phó với khủng hoảng, hãy truy cập tài nguyên tại đây.
